Jak przygotować swój e-Commerce na Black Friday? Trendy i wyzwania

Czarny Piątek, czyli znany wszystkim Black Friday przypadający na ostatni piątek listopada jest czymś więcej niż tylko wyznacznikiem rozpoczęcia sezonu świątecznego i związanym z nim zwyczajem obdarowywania się prezentami. W tym dniu konsumenci aktywnie poszukują rabatów i ofert specjalnych, wolumen obrotu gwałtownie wzrasta a potencjał przychodów jest bardzo wysoki.

Wzrost sprzedaży notowany jest nie tylko w Polsce, ale i na całym świecie. Warto przyjrzeć się temu, jak w poszczególnych krajach wzrasta sprzedaż podczas Black Friday względem zwykłych dni handlowych.

Tradycyjnie, Black Friday na myśl przywodził zatłoczone centra handlowe, długie kolejki i rzesze poszukiwaczy najlepszych okazji. Jednak rozwój sprzedaży online na nowo zdefiniował znaczenie Black Friday. Dla kupujących oznacza on teraz możliwość zakupu towarów i usług w korzystnej cenie i to w zaciszu własnego domu. Właśnie to sprawiło, że Black Friday stał się jeszcze bardziej istotny dla firm e-commerce.

Dzięki konkurencyjnym ofertom, zaprezentowanym w ciekawy dla odbiorcy sposób, można wyróżnić się na tle konkurencji i zdobyć lojalność klientów. Dlatego warto poznać najnowsze trendy i wyzwania dla najgorętszego okresu zakupowego i przygotować odpowiednią strategię, która pozwoli nie tylko zwiększyć przychód, ale również zbudować pozycję swojej marki i zdobyć stałych klientów. Jeśli chcesz wiedzieć, jak to zrobić, zajrzyj również do tego artykułu.

Źródło: Black-Friday Global Polska

Popularność Black Friday

W 2022 roku w czasie Black Friday Polacy wydali zdecydowanie więcej niż prognozowano. Potwierdzają to wyniki badań przeprowadzonych przez Admitad i Tpay. Wzrost sprzedaży w stosunku do roku 2021 wyniósł 15%, a liczba kliknięć w witrynach sprzedażowych wzrosła aż o 23%, co jest bardzo dobrym znakiem dla biznesu e-commerce. Inne statystyki również potwierdzają mocne zakorzenienie się Black Friday w kulturze zakupowej polskich konsumentów:

• Wzrost zamówień wyniósł 37%,
• W porównaniu do pozostałych dni miesiąca sprzedaż wzrosła o 118%,
• W branży moda i akcesoria wzrost wyniósł 193%,
• AGD/RTV i elektronika odnotowała wzrost na poziomie 112%,
• W kategorii zdrowie i uroda wzrost wyniósł 54%,
• Wysoką skutecznością cieszyły się:
  - Serwisy cashback – 30,3% zamówień,
  - Strony afiliacyjne – 14,4% zamówień,
  - Kupony – 9% zamówień.
• Odnotowano 8% wzrost sprzedaży z reklamy kontekstowej i 8,2% wzrost przychodu za sprawą mediów społecznościowych.

Źródło: Black-Friday Global Polska

Najnowsze badania i trendy

Raport Strategy& „Skromniej a mniej, czyli życie polskiego konsumenta. Transformacja konsumentów w Polsce – 2022” pokazuje, jak zmieniały się zachowania zakupowe polskich konsumentów. Na podstawie porównania nowych badań z tymi wykonanymi zaraz po wybuchu pandemii COVID w 2020 r. możemy zauważyć, w jakim kierunku podążyła transformacja zachowań konsumentów. Według badań:

• Największy wzrost wydatków nastąpił w kategorii artykułów spożywczych, zdrowotnych, pielęgnacyjnych oraz odzieży i obuwia,
• Zmniejszyła się częstotliwość zakupów Polaków we wszystkich kategoriach,
• Wybierając miejsce zakupów aż 61% Polaków zwraca szczególną uwagę na ceny, natomiast jeszcze w 2020 r. głównym czynnikiem wskazywanym przez 80% Polaków była jakość produktów.
• Badania z 2022 r. wykazały wzrost znaczenia promocji przy dokonywaniu zakupu.

W obliczu tych wszystkich danych, Black Friday nabiera jeszcze większego znaczenia dla sprzedawców internetowych, dla których jest to niepowtarzalna okazja do zmaksymalizowania swoich zysków i zbudowania prestiżu swojej marki.

Dlatego, aby przyciągnąć uwagę klientów i zapewnić im możliwie najlepsze doznania zakupowe, wiele biznesów e-commerce stawia na wykorzystanie popularnych trendów technologicznych. Podążanie za nimi może okazać się kluczowe dla podniesienia wyników sprzedaży podczas największego zakupowego wydarzenia w ciągu roku. Są to między innymi:

• Wirtualne przymierzalnie – takie rozwiązanie jest możliwe dzięki wykorzystaniu rozszerzonej rzeczywistości (AR). Umożliwia wirtualne przymierzanie lub sprawdzenie, jak dany produkt będzie wyglądać w rzeczywistości.
   
• Automatyzacja obsługi klienta i chatboty – sztuczna inteligencja pozwala na spersonalizowaną obsługę świadczoną przez chatboty. Dostosowują one oferty i rekomendacje do indywidualnych preferencji odbiorców. Dostępność chatbotów pozwala również na uzyskanie natychmiastowych odpowiedzi przez całą dobę, co przyspiesza proces podejmowania decyzji zakupowych.
   
• Personalizacja rekomendacji i ofert – analiza danych pozwala na zrozumienie zachowań i potrzeb klientów. Ułatwia to dopasowywanie odpowiednich ofert dla konkretnego klienta. Personalizacja odnosi się również do dynamiki cenowej. Polega to na dostosowywaniu cen produktów w czasie rzeczywistym, w celu zapewnienia klientom najlepszych możliwych ofert.

Nie tylko wykorzystanie popularnych trendów technologicznych pozwala sprzedawcom na zwrócenie uwagi klientów e-commerce. Oferowanie znacznych zniżek na swoje produkty, pozwala im na przyciągnięcie uwagi konsumentów. Dlatego jedną z najczęściej wykorzystywanych strategii w tym okresie są korzystne kody rabatowe, które wzbudzają poczucie dużej oszczędności przy dokonaniu zakupu.

Oprócz wysokich rabatów również zestawy produktów stały się nieodłączną częścią ofert podczas Black Friday. Nie można również zapomnieć o darmowej dostawie, która jest kolejnym elementem mogącym przekonać klientów do dokonania zakupów online, oszczędzając tym samym ich czas i pieniądze.

Warto wspomnieć, że w połowie grudnia odbywa się coroczne wydarzenie w branży e-Commerce, które ma na celu promowanie zakupów online, a mianowicie jest to dzień darmowej dostawy, który tego roku przypada na dzień 14 grudnia. Wykorzystanie tych strategii ma na celu uatrakcyjnienie zakupów w trakcie Black Friday oraz pozostawienie klientów z poczuciem satysfakcji z dokonanych w tym dniu transakcji.

Wyzwania logistyczne

Zarządzanie magazynem i dostawami

Zarządzanie magazynem i dystrybucją podczas Black Friday jest nie lada wyzwaniem, na które warto być odpowiednio przygotowanym. Takie przygotowania należy rozpocząć z odpowiednim wyprzedzeniem. Analiza danych za poprzednie lata pozwoli na wytypowanie produktów cieszących się największym zainteresowaniem podczas Black Friday.

Kierując się tymi wynikami można przygotować prognozy, które będą wyznacznikiem do dostosowania poziomu zaopatrzenia.

Swoją koncentrację należy skierować również na optymalizacje przestrzeni magazynowej, współpracę z dostawcami oraz na monitorowanie stanu zapasów. Przestrzeń magazynową warto zorganizować w sposób umożliwiający łatwe znalezienie i wydanie produktów.

Utrzymanie regularnego kontaktu z dostawcami umożliwi potwierdzenie terminowości dostaw, a wykorzystanie systemów do zarządzania magazynem pozwala na monitorowanie bieżący stanów magazynowych w czasie rzeczywistym i ułatwia pracownikom szybkie odnajdywanie lokalizacji konkretnych produktów.

Dropshipping jako alternatywa

Ciekawą alternatywą dla osób, które chcą prowadzić swój sklep bez konieczności magazynowania produktów jest dropshipping. To model biznesowy, w którym sklep internetowy nie musi przechowywać produktów we własnym magazynie ani zajmować się dostawą. Produkty przechowywane są u dostawcy, który w imieniu sklepu zajmuje się dostawą zamówień do klientów.

Dropshipping zyskał w ostatnich latach na popularności. A to za sprawą takich czynników jak:

• niski kapitał początkowy,
• brak konieczności magazynowania,
• szeroki asortyment produktów,
• skalowalność,
• zmniejszone ryzyko nadmiaru zapasów,
• łatwy dostęp do globalnych rynków,
• brak problemów związanych z obsługą zwrotów,
• niskie ryzyko związane z nieudanymi produktami.

Dropshipping niesie za sobą pewne wyzwania. Ze względu na niskie koszty początkowe, marża zysku na danym produkcie jest stosunkowo niewielka. Trzeba również liczyć się z brakiem kontroli nad dostawą i jakością produktów oraz z ogromną konkurencją.

Sukces w dropshippingu uzależniony jest od wykonania dogłębnej analizy rynku, dobrania odpowiednich dostawców oraz od opracowania najbardziej efektywnej strategii marketingowej. Z pomocą przychodzą platformy typu marketplace, które stają się coraz bardziej wpływowymi graczami na globalnym rynku. Wielu sprzedawców wykorzystuje je jako główny element swojej biznesowej strategii.

Marketplace’y umożliwiają zdobycie nie tylko szerokiego grona klientów, ale również oferują narzędzia ułatwiające ekspansję na rynki zagraniczne. Pozwala to sprzedawcom na dotarcie do klientów z całego świata, bez konieczności zakładania oddziałów czy sklepów internetowych w innych krajach.

Oprócz dostępu do globalnego rynku, kolejnym atutem jest możliwość wdrożenia produktów na takie platformy jak Amazon czy eBay, co pozwala znacząco zwiększyć sprzedaż i rozpoznawalność marki. Konkurencja na globalnym rynku e-commerce jest bardzo wysoka, co wymusza na sprzedawcach opracowanie starannej strategii marketingowej.

Biorąc pod uwagę sprzedaż poprzez marketplace’y zagraniczne należy również dostosować przepisy i regulacje do kultury zakupów w danym kraju. Jednak mimo tych wszystkich wyzwań, markeplace’y są doskonałym narzędziem nie tylko dla sprzedawców dążących do ekspansji na nowe rynki, ale również dla tych, którzy swoje działania opierają na lokalnym rynku.

Dają one dostęp do szerokiego grona potencjalnych klientów, co może skutkować znaczącym wzrostem przychodów oraz możliwością budowania globalnej marki. Dowiedz się więcej na temat wykorzystania potencjału platform sprzedażowych.

Marketing i promocja

Wykorzystanie narzędzi marketingowych, do których możemy zaliczyć e-mail marketing, reklamy PPC (Pay-Per-Click) i media społecznościowe, jest w stanie znacząco zwiększyć skuteczność opracowanej strategii marketingowej podczas Black Friday.

Dowiedz się jak skutecznie zaplanować zestaw działań promocyjnych, które mają na celu zwiększenie widoczności, ruchu oraz konwersji w sklepie internetowym lub na platformie e-commerce.

E-mail marketing

Nie powinno się planować swojej kampanii e-mailowej na ostatnią chwilę. To musi być przemyślany proces, podczas którego zidentyfikujesz, jakimi promocjami i ofertami chcesz zachęcić klientów do zakupów właśnie w Twoim sklepie. A co do klientów – przemyśl dobrze do jakiej grupy docelowej dedykujesz swoje produkty i według tych założeń, przygotuj odpowiednią listę odbiorców.

W tym przypadku, segmentacja listy mailingowej może znacząco zwiększyć szansę na konwersję. W tym celu dostosuj treść wiadomości tak, aby odpowiadała preferencjom i potrzebom poszczególnych grup Twoich klientów. Kiedy już dokonasz weryfikacji swojej oferty i grup docelowych odbiorców, zastanów się nad przyciągającym tytułem i odpowiednią treścią.

Pamiętaj, że w tym okresie skrzynki mailowe są pełne ofert i newsletterów od różnych sprzedawców, dlatego Twoja wiadomość musi się czymś wyróżniać. Jeśli dzięki atrakcyjnemu tytułowi odbiorca zdecydował się otworzyć Twoją ofertę, należy dalej utrzymać jego poziom zainteresowania za pomocą klarownej i przekonującej treści. Aby jeszcze bardziej zwiększyć szansę na sprzedaż, warto dodać odnośniki do konkretnych produktów i promocji.

Reklamy PPC

Kluczem do efektywności i zoptymalizowania reklam PPC jest precyzyjne targetowanie. Aby dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy będą zainteresowani Twoimi produktami, musisz wybrać odpowiednie grupy docelowe oraz trafne słowa kluczowe.

Zwróć także uwagę na monitorowanie wskaźników takich jak wskaźnik konwersji i współczynnik klikalności (CTR). Żeby uniknąć nadmiernych kosztów, ustal odpowiednio wcześniej optymalny budżet przeznaczony na reklamy PPC i staraj się go nie przekraczać – odpowiednio zoptymalizowana kampania przyniesie z pewnością zadowalające rezultaty.

Media społecznościowe

Na początku planowania kampanii w mediach społecznościowych ustal kalendarz treści, które będziesz publikować na platformach społecznościowych przez cały okres trwania promocji. Dobrze zaplanowaną kampanie charakteryzują wyznaczone daty, konkretne godziny publikacji, ciekawe treści i atrakcyjne grafiki.

Ważnym elementem promocji w mediach społecznościowych są hashtagi. Wybierz kilka takich, które będą najlepiej oddawały charakter Twoich produktów i oferty promocyjnej. Nie zapominaj jednak o wykorzystaniu popularnych hashtagów, które odnoszą się do tego wydarzenia – pozwoli to na zwiększenie widoczności Twoich postów dla zainteresowanej zakupowym szaleństwem grupy odbiorców.

Warto również pamiętać o znaczeniu aktywności w mediach społecznościowych, czyli o reagowaniu na pytania i komentarze klientów. Szybkie odpowiedzi i sprawny kontakt z klientami zbuduje w nich zaufanie do marki i poczucie, że zawsze otrzymają należyte wsparcie. Dobre praktyki marketingowe W okresie poprzedzającym Black Friday kluczowe jest odpowiednie przygotowanie do tego wyjątkowego wydarzenia w e-commerce.

Warto więc podjąć działania, które przyciągną uwagę klientów i możliwie maksymalnie zwiększą sprzedaż. Oto niektóre z nich:

• Wybór najpopularniejszych artykułów ze sklepu, cieszących się dużym zainteresowaniem,
• Starannie przemyślana wielkość rabatów,
• Rozpoczęcie przygotowań miesiąc przed Black Friday, w tym: tworzenie grafiki i treści reklamowych, wcześniejsza weryfikacja w systemach reklamowych, takich jak Google i Facebook Ads,
• Rozpoczęcie promocji w Google Ads około miesiąc przed Black Friday, a w przypadku Facebook Ads - na około 2 tygodnie przed tym wydarzeniem,
• Bycie na bieżąco z trendami rynkowymi i dokładne analizowanie działań konkurencji,
• Rozważenie wprowadzenia płatności mobilnych,
• Wydłużenie okresu promocji na kilka dni lub tygodni, promując codziennie inny produkt,
• Kreatywne i estetyczne kreacje reklamowe, wyróżniające na tle konkurencji, Intuicyjna ścieżka zakupowa, ograniczająca występowanie elementów mogących zniechęcać klientów (konieczność rejestracji, reklamy, ukryte opłaty).

Optymalizacja strony

Internet pamięta wiele sytuacji, w których podczas Black Friday nawet największe sklepy miały awarie własnej platformy, lub przez pewien czas występowały problemy z wydolnością strony. I jest to jedna z najgorszych rzeczy, która może mieć miejsce podczas prowadzenia kampanii internetowej.

Nawet jeśli jedno ze źródeł pozyskiwania klientów w tym dniu będzie niedostępne, to zawsze zostają inne kanały komunikacji. Jeśli nie zadziała sklep – wtedy sytuacja będzie naprawdę opłakana w skutkach.

Dlatego przygotowując się na ten dzień, zadbaj odpowiednio wcześniej o optymalizację swojej strony. Warto dodać, że optymalizacja to obszar, na który nacisk powinien być położony przez cały rok, aby ustrzec się przed ewentualną awarią platformy.

Poprawnie przeprowadzona optymalizacja pomoże sprostać zwiększonemu ruchowi na stronie i zapewni klientom najwyższej klasy doświadczenia zakupowe. Żeby przygotować stronę na zwiększony ruch i podnieść konwersję dzięki optymalizacji UX/UI należy:

• Zapewnić szybkie ładowanie strony – długi czas oczekiwania na załadowanie strony może odstraszyć Twoich potencjalnych klientów, co poskutkuje utratą sprzedaży. Dlatego pierwszym krokiem w celu zapewnienia kupującym komfortu zakupów na stronie, jest zoptymalizowanie jej pod kątem szybkości ładowania. Z tego względu warto upewnić się, że strona jest hostowana na stabilnym serwerze. Do dobrych praktyk w tym zakresie zaliczyć można również zminimalizowania zbędnego kodu oraz skompresowanie grafik.
   
• Zoptymalizować stronę pod kątem urządzeń mobilnych – coraz więcej osób dokonuje zakupów online, używając do tego urządzeń mobilnych. Dlatego nie można zapomnieć o optymalizacji strony pod tym kątem. Upewnij się, że strona jest responsywna i dobrze prezentuje się na różnych rodzajach urządzeń. Warto przetestować ją na smartfonach i tabletach, co pozwoli na upewnienie się, że interfejs jest czytelny, a klient nie będzie musiał zastanawiać się nad tym, jak wykonać następne kroki aby sfinalizować zakup.
   
• Uporządkować nawigację – udane doświadczenia użytkownika są tożsame z czytelną nawigacją. Kluczowe jest, aby klienci mogli nie tylko łatwo odnaleźć się na Twojej stronie, ale również łatwo znaleźć interesujące ich produkty. Utworzenie klarownego menu i podziału produktów według odpowiednich kategorii pomoże użytkownikom znaleźć dokładnie to, czego szukają.
   
• Poprawić design strony –atrakcyjne grafiki i starannie zaprojektowana strona przyciągają uwagę klientów i sprawiają, że chętnie pozostaną dłużej na stronie i będą do niej wracać – nie tylko w Black Friday. Postawienie na atrakcyjne zdjęcia produktowe, czytelne czcionki i rzucające się w oczy buttony do kupna produktów to najlepsze rozwiązanie w celu wizualnego uatrakcyjnienia strony.
   
• Zoptymalizować proces zakupowy – duża ilość kliknięć i pól do wypełniania nie tylko wydłuża sam proces zakupowy, ale może prowadzić do porzucenia koszyka zakupów. Tutaj sprawdza się zasada im mniej – tym lepiej. Przeanalizuj więc, czy proces zakupowy w Twoim sklepie jest jak najbardziej intuicyjny i prosty dla klienta. Upewnij się również, że nie występują żadne problemy w płatnościach online.

Przejście tych wszystkich kroków jest gwarancją do zapewnienia szybkiego ładowania, czytelnej nawigacji, responsywności i atrakcyjnego designu, co z pewnością pozytywnie wpłynie na konwersję i zwiększenie sprzedaży Twoich produktów.

Obsługa klienta

Odpowiednie przygotowanie zespołu wsparcia klienta na nadchodzący Black Friday jest niezbędne, aby móc sprostać zwiększonej liczbie zapytań przy równoczesnym zapewnieniu szybkiej i efektywnej obsługi. Dobrą praktyką w tym zakresie będzie stworzenie specjalnego szkolenia, które będzie odnosić się do obsługi klienta w tym okresie.

W takim szkoleniu warto zawrzeć informacje dotyczące dostępnych w tym dniu promocji, ale również zebrać najczęściej pojawiające się pytania i problemy klientów, na które będzie można opracować odpowiedzi i procedury z wyprzedzeniem. Jeśli Twoja organizacja posiada swoją platformę e-learningową, warto zamieścić tam takie materiały. Pozwoli to w przyszłości skrócić czas przygotowań do następnych tego typu wydarzeń. 

Nie zapominajmy również o udogodnieniu, które oferuje nam automatyzacja procesów obsługi klienta. Wykorzystanie chatbotów jest doskonałym rozwiązaniem do szybkiej reakcji na pytania zadawane przez klientów. Przeanalizuj ze swoimi pracownikami z działu obsługi klienta najczęściej pojawiające się pytania i skonfiguruj chatboty tak, aby były w stanie udzielić satysfakcjonującej odpowiedzi oraz przekierować klientów na odpowiednie strony produktowe.

Analiza i mierzenie wyników

Oprócz odpowiedniego przygotowania kampanii oraz jej prowadzenia, równie istotne jest analizowanie i mierzenie skuteczności realizowanych podczas kampanii działań. Żeby zweryfikować, czy osiągnęła zamierzone cele, należy śledzić konkretne wskaźniki kluczowe (KPI) oraz wykorzystywać odpowiednie narzędzia, umożliwiające trafną analizę uzyskanych wyników. KPI warte obserwowania:

• Liczba odsłon strony
• Wzrost sprzedaży
• Średnia wartość zamówienia
• Wskaźnik konwersji
• Koszt na konwersję
• CTR reklam

Narzędzia wykorzystywane do analizy wyników:

• Narzędzia do śledzenia konwersji
• Narzędzia do analizy e-mail marketingu
• Ankiety i feedback od klientów
• Google Analytics
• Google Ads i Facebook Ads Manager

Korzystanie z odpowiednich narzędzi do analizowania wyników i śledzenie wymienionych powyżej KPI pozwoli na dokładną ocenę skuteczności wprowadzonej na Black Friday kampanii. Zebrane dane pozwolą na podejmowanie bardziej świadomych decyzji i dostosowanie odpowiedniej strategii marketingowej w przyszłości.

Poniżej przedstawiamy checklistę, która jest zbiorem wszystkich najważniejszych elementów, które zostały wymienione powyżej w artykule. Przejście wszystkich tych etapów z pewnością pomoże osiągnąć w tym dniu handlowy sukces.

Podsumowanie

Listopad jest miesiącem, który niewątpliwie przyciąga uwagę konsumentów poszukujących okazji i promocji, dostosowanych do ich potrzeb. To doskonały moment na wdrożenie dobrych i przemyślanych praktyk marketingowych. Do kluczowych korzyści płynących z uczestnictwa w tej akcji zakupowej można zaliczyć rozkwit ruchu na stronie i wzrost sprzedaży.

Statystyki pokazują, że w tym okresie znacznie spada wskaźnik porzuceń koszyków zakupowych, co stwarza doskonałą okazję do promocji produktów komplementarnych. W tym czasie warto wykorzystać wszystkie strategie, które pomogą zwiększyć wartość średniego koszyka zakupowego. To również idealny moment na pozyskiwanie nowych kontrahentów, które staje się dużo łatwiejsze i tańsze.

Jeżeli oferta przyciągnie uwagę klientów, nie tylko wpłynie to na dokonanie przez nich transakcji, ale również rozszerzy bazę danych e-mail. Stworzenie scenariuszy e-mailowych potwierdzających zakupy, które jednocześnie wyrażą wdzięczność za zaufanie klienta, zwiększenie interakcji z obsługą klienta oraz budowanie trwałych relacji, przyczyni się do powstania bazy lojalnych użytkowników, a prośby o recenzje staną się cennym materiałem na przyszłość.

Warto zaznaczyć, że Black Friday to zaledwie jedna z wielu okazji do zwiększenia sprzedaży w sklepach online. Cyber Monday, który następuje tuż po Black Friday, także cieszy się dużym zainteresowaniem klientów, generując znaczący wzrost sprzedaży. Jednak kluczem do sukcesu jest rozważenie długofalowej strategii biznesowej, która nie ogranicza się tylko do tych dwóch dni.

Reasumując, Black Friday to prawdziwa okazja dla firm z branży e-commerce, a dzieje się tak za sprawą nowych preferencji zakupowych klientów, którzy stawiają na wygodę zakupów online. Zrozumienie znaczenia tego dnia dla biznesu e-Commerce i odpowiednie przygotowanie sklepu internetowego, może zmaksymalizować zyski, zwiększyć widoczność marki i zapewnić przewagę konkurencyjną.