Sposoby na zwiększenie zysków w e-sklepie

Głównym celem każdego właściciela e-biznesu, a nawet menagera jest zwiększenie zysków ze sprzedaży w firmie. Ograniczenie stałych kosztów bez wątpienia podnosi rentowność biznesu, ale może również wiązać się z utratą konwersji pochodzącej, chociażby z płatnych reklam lub innych działań marketingowych.

Faktem jest, że zwiększenie zawieranych transakcji będzie wiązać się ze wzrostem współczynnika konwersji i przede wszystkim poprawą rentowności e-sklepu. Jednak pod tym prostym stwierdzeniem kryje się wiele możliwości i drobnych działań, które będą pomocne w uzyskaniu tego efektu.

Współczynnik konwersji

Bogata wiedza oraz regularne analizowanie tego współczynnika pokazuje ruch na stronie wskazując, jak przekłada się on na sprzedaż. Wiedza pozyskana z dokładnych analiz pomaga w ukierunkowaniu potencjalnych klientów na ścieżkę zakupową – pamiętając, że ona także musi być krótka. Równolegle do pracy nad współczynnikiem należy pracować nad pozyskiwaniem klientów, czyli nowego ruchu na stronie. Jak to zrobić?

Dokładne poznanie tendencji klientów odwiedzających nasz sklep pozwala na pozyskanie kompleksowej wiedzy na temat tego co kupują. Daje to możliwość dopasowania produktów do zainteresowań konsumenta, czyli personalizacji. Nawiązanie takiej interakcji firmy z Klientem sprawia wrażenie bardziej osobistej i ludzkiej.

Może to wpłynąć na zwiększenie ich zainteresowania danym produktem oraz częstsze dokonywanie transakcji z tego poziomu. Na tym etapie dobrze sprawdzi się analiza UX/UI przy wykorzystaniu map ciepła. Dzięki analizie otrzymamy informacje dotyczące miejsc na stronie budzących największe zainteresowanie wśród odwiedzających.

Taka wiedza pozwoli na optymalizacje i odpowiednie umieszczenie przycisków CTA, aby maksymalnie spełniały swoją rolę. Kolejne informacje, jakie daje analiza dotyczą zadowolenia z działania wewnętrznej wyszukiwarki oraz filtrowania. Pozwala to na określenie poziomu zadowolenia klientów z wyników wyszukiwania i realizacji założonych celów.

Jeśli nie spełnia ona oczekiwań klientów należy niezwłocznie ją zoptymalizować. Niepoprawnie skonfigurowana pod potrzeby klientów wyszukiwarka jest jednym z najczęściej popełnianych błędów podczas projektowania sklepów internetowych. Często zdarza się sytuacja, że strona jest regularnie optymalizowana, dzięki wersji mobilnej, a jej pozycja w wyszukiwarce również utrzymuje się na wysokim poziomie.

Analizy UX/UI nie wskazują, aby ruch na stronie odbywał się w złym kierunku, a mimo to zysk jest nadal niewielki. Co wtedy? Jeśli żadne z powyższych działań technicznych nie zwiększa rentowności Twojego sklepu, warto pomyśleć o budowaniu lojalności wśród obecnych klientów i zachęcaniu ich do kolejnych transakcji.

Budowanie relacji

Fundamentem w budowaniu dobrych relacji z Klientem jest obustronna komunikacja. Kształtowanie więzi możemy zacząć od działań związanych z e-mail marketingiem oraz odpowiednio przygotowanym newsletterem.

Zadbaj o swoich Klientów, wysyłaj im informacje o niedokończonych zakupach, pojawiających się promocjach, a nawet podziękowania za dokonanie zakupu.

Pozytywne wrażenia i dobrze zapamiętany sklep zwiększają prawdopodobieństwo powtórzenia transakcji oraz podzielenia się pozytywną opinią ze znajomymi, którzy będą poszukiwali produktów u konkurencyjnych firm.

Pozwól swoim Klientom na wstawanie komentarzy i opinii o zakupionych produktach. Ciepłe polecenia pozwolą na powiększenie grona użytkowników odwiedzających sklep internetowy, a w efekcie kupujących.

Warto również pomyśleć o integracji platformy z firmami kurierskimi i systemami płatności. Szeroki wybór dostępnych opcji da konsumentom swobodę w decydowaniu z jakich form dostawy czy płatności chcą skorzystać.

Zadbaj, aby kupujący byli o wszystkim informowani za pośrednictwem maila oraz powiadomień dostępnych z poziomu konta klienta.

Programy angażujące

Odpowiednio zaprojektowane i przeprowadzone programy lojalnościowe z pewnością spełnią swoje zadanie w każdym sklepie. Nie muszą to być duże, czasochłonne programy, wystarczą sezonowe loterie lub drobne działania na zasadzie poleceń, w których klienci otrzymają benefit w zamian za określone przez organizatorów działanie.

Mogą to być, np. zniżki na kolejne zakupy lub darmowa dostawa. Inną równie popularną metodą jest program punktowy, w którym za każde zakupy użytkownicy zbierają punkty. Wykorzystanie ich jest określone w regulaminie i mogą to być vouchery do wykorzystania w określonym czasie lub wirtualna waluta, którą klient będzie mógł wymienić na dobra materialne.

Zaangażowanie klientów i przygotowanie im celu, do którego będą mogli dążyć zapewni nam stały zysk przy niewielkim nakładzie pracy. Jeśli stworzymy konsumentowi możliwość zainwestowania swojego czasu i emocji w interakcję z naszą firmą, to otrzymamy jego lojalność i szerzenie informacji o naszych produktach lub usługach.

Drobne działania, zachęcają kupujących do regularnych transakcji, ponieważ widzą oni w nich dodatkową korzyść dla siebie. Programy lojalnościowe są szyte na miarę w zależności od potrzeb danego sklepu. Indywidualne podejście wpływa na niezwykle cenioną wartość w świecie biznesu jaką jest zaufanie klienta do marki.

Pozyskanie lojalnych klientów oraz tworzenie wizerunku sklepu godnego polecenia bez wątpienia zwiększa rentowność. Wśród najważniejszych korzyści jakie płynął z implementacji programów lojalnościowych wyróżnia się stymulacja zakupu określonych produktów.

Średnia wartość zamówienia

Zwiększenie średniej wartości zamówienia może okazać się świetnym rozwiązaniem, wystarczy kilka drobnych zmian.

Klient będący już w lejku sprzedażowym chętniej zdecyduje się na dodatkowe produkty, które mu zaproponujesz tuż przed finalizacją zamówienia. Wystarczy je tylko przedstawić w odpowiedni sposób. Strategii zwiększenia wartości zamówień jest kilka. Pierwsza to sprzedaż krzyżowa, która charakteryzuje się przedstawieniem produktów uzupełniających dotychczasową zawartość koszyka.

Drugim w kolejności często stosowanym działaniem jest sprzedaż wiązana, która prezentuje pakiet produktów komplementarnych w atrakcyjniejszej cenie, niż w przypadku zakupu każdego produktu osobno. Ostatnią strategią jest up-selling, w którym sprzedawca oferuje klientowi produkt, którego szuka o wyższych parametrach jako droższy, ale lepiej wyposażony model. Każda z metod charakteryzuje się nieco innym podejściem do klienta, ale mogą one występować razem wzajemnie się uzupełniając.

Pozostałe koszty

Pozostając w tematyce koszyka klienta warto dodać do niego elementy, które będą korzyścią zarówno dla klienta jak i sklepu, a ich atrakcyjne przedstawienie zachęci konsumentów do skorzystania z przedstawionej oferty, jednocześnie podnosząc zysk.

Podniesienie cen nie zawsze musi oznaczać utratę lub odstraszenie klienta. Często sklepy ustalają minimalną wartość zamówienia, aby zachęcić klientów do składania większych zamówień.

Takie działanie ustala średnią wartość koszyka, która nadal pozostaje na dość niskim poziomie. Minimalny koszt zamówienia może wynosić, np. 49 zł, klienci będą poszukiwali produktów tak, aby nieznacznie przekroczyć tę kwotę, która i tak wzrośnie w wyniku dodatkowej opłaty za dostawę.

Dobrą praktyką może okazać się również likwidacja minimalnej wartości zamówienia w zamian za ofertę darmowej dostawy dla zamówień przekraczających, np. wartość 99 zł. 

W oczach klienta, wydanie wyższej kwoty na produkty, których nie planowali będzie atrakcyjniejsze niż opłacenie kosztów przesyłki. Przy tego typu rozwiązaniu sprawdzi się sprzedaż wiązana, gdzie klienci chętniej wybiorą pakiety produktów przekraczających kwotę minimalną.

Popularne produkty

Podczas analizowania ruchu na stronie warto skupić się także na analizie najbardziej dochodowych produktów. Najchętniej kupowane artykuły można wykorzystać do sprzedaży krzyżowej, wiązanej a przede wszystkim przy strategii up-sellingu. Dzięki temu więcej osób będzie miało możliwość kupienia kompletnego pakietu lub tego, co powszechnie jest odbierane jako dobry produkt.

Informacje na temat popularności można umieszczać na podstronach, przedstawiając to, co kupili inni klienci wraz z ich opiniami i komentarzami.

Wybierając każde z opisanych rozwiązań należy pamiętać o budowaniu wiarygodności, która jest niezbędna podczas generowania sprzedaży i zwiększania zysków. Stosowanie wszelkiego rodzaju narzędzi automatyzujących sprzedaż przyciągnie klientów, ale to czy oni z nami pozostaną zależy od tego w jaki sposób zostaną potraktowani oraz jaką opinią cieszy się e-biznes.

Budowanie swojej pozycji na rynku jest procesem długotrwałym, który można wspierać poprzez pozycjonowanie. Z pomocą przychodzą agencje, które przygotowują skuteczną strategię content marketingową oraz software house’y. Dzięki ich wsparciu sklep internetowy może posiadać przyjazną użytkownikom stronę główną oraz podstrony tak, aby klienci w łatwy sposób mogli znaleźć to co szukają wraz z dokładnymi opisami.

Przejrzystość kosztów transakcji i cen, buduje zaufanie, a przygotowanie rozbudowanych opisów wzbogaconych o dobrej jakości zdjęcia sprzyja ilości transakcji i zmniejszeniu zwrotów. Żadne z tych działań nie jest gwarancją natychmiastowego zwiększenia rentowności e-sklepu.

Coraz większa konkurencja z jaką można spotkać się w internecie sprawia, że proces budowania marki wydłuża się, przez co początkowo wydatków związanych z wdrażaniem poszczególnych narzędzi może być więcej niż zysków. Jednak regularne analizowanie, optymalizowanie i reklamowanie się w sieci z pewnością przyciągnie grono klientów, które będzie się stale powiększało.