Zbliża się Black Friday i Cyber Monday – jak skutecznie zwiększyć sprzedaż?

Choć na polskim rynku są popularne od niedawna, zdążyły już mocno zakorzenić się w świadomości konsumentów. Black Friday i Cyber Monday to wydarzenie, które angażuje tłumy i zwiększa średnią globalną sprzedaż w tych dniach nawet o 663 %. Zatem jak przygotować się i dobrze wykorzystać ten czas, by zmaksymalizować swoją sprzedaż?

Black Friday dotarł do nas z USA, gdzie jest obchodzony już od ponad 50 lat. Wypada w pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia - w tym roku będzie to 29 listopada. Z kolei dużo młodszy Cyber Monday został dodatkowo utworzony, aby zwiększyć sprzedaż w e-commerce. Obecnie te dwa dni wraz z weekendem są obchodzone jako jeden długi event.

Poniżej kilka danych statystycznych, które potwierdzają znaczenie Black Friday:

• + 663% - średni globalny wzrost sprzedaży w porównaniu do zwykłego dnia (https://black-friday.global/)
• + 692% - wzrost sprzedaży w Czarny Piątek w Polsce, porównując do zwykłego piątku (https://black-friday.global/)
• + 117% - średni globalny wzrost zainteresowania ofertami związanymi z Black Friday, na przestrzeni ostatnich 5 lat (https://black-friday.global/) 55% - średnia obniżka cen na świecie w Czarny Piątek (https://black-friday.global/)
• + 50% - tyle przeciętnie mężczyźni w porównaniu do kobiet wydają więcej na zakupy podczas Black Friday (https://www.finder.com/black-friday-statistics).

Jak wyróżnić się spośród tłumu sprzedawców?

Obecnie zakupowe szaleństwo w Black Friday i Cyber Monday zwiększa się z roku na rok. Sprzedawcy konkurują ze sobą w sposobach na promocje i w przyciąganiu uwagi klientów. Branża e-commerce dynamicznie się rozwija, a to sprawia, że konsumenci dokonują coraz więcej transakcji online. Warto więc wcześniej przemyśleć własne działania i zaplanować odpowiednio strategię promocyjną. Oto kilka wskazówek:

• Oryginalność – słowo klucz

Na rynku promocje oferowane przez sprzedawców są niemal identyczne. Zazwyczaj są to mniejsze lub większe obniżki na konkretne produkty. Takie ujednolicenie powoduje, że konsumenci nie rozróżniają marek i jest im obojętne, którą z nich wybiorą.

Na początek warto przeanalizować działania konkurencji, np. z poprzedniego roku. Taka wiedza na pewno przyda się do porównania zrealizowanych pomysłów z nowo powstałymi. Tworząc swoją strategię promocyjną trzeba mieć na uwadze to, by oferty były oryginalne i proponowały klientom coś wyjątkowego, co pozwoli im na świadomy wybór i większe zaangażowanie. Zawsze warto przez chwilę popatrzeć na swoją koncepcję z punktu widzenia zwykłego klienta – czy pomysł jest atrakcyjny i czy mógłby go zainteresować. Co mogłoby spowodować, że klient z chęcią powróci do sklepu?

• Optymalizacja działania sklepu online

Z racji wzmożonej aktywności użytkowników na stronach podczas Black Friday, dobrze jest zadbać o odpowiednią przepustowość serwerów. Co roku zdarzają się sytuacje, w których strony www i e-sklepy ulegają awarii z powodu zbyt dużego obciążenia. Niepoprawnie działające strony zniechęcają klientów i sprawiają, że uciekają do konkurencji.

Podobna sytuacja będzie miała miejsce, jeśli strona nie będzie przystosowana do różnego rodzaju urządzeń mobilnych. Obecnie bardzo dużo użytkowników korzysta z możliwości robienia zakupów przez telefon. Mając to na uwadze, właściciele powinni odpowiednio przygotować strony swoich sklepów internetowych i zadbać o ich responsywność.

Kolejnym ważnym aspektem są właściwie oszacowane i przygotowane stany magazynowe. Nagły brak zasobów uniemożliwi dalszą sprzedaż – warto wyposażyć magazyn w większą liczbę produktów. Ponadto obsługa klienta i wysyłka zamówień powinny przebiec w sposób sprawny, kompetentny i uprzejmy.

• Black Friday i Cyber Monday to nie tylko wyprzedaż

Przygotowanie takiego scenariusza promocji, by na długo zapadł w pamięć klientom, to nie lada wyzwanie. Marka powinna mieć dla konsumenta znaczenie, a o tą wartość musi zadbać sprzedawca. Kreowanie pozytywnego wizerunku poprzez angażujące działania, to jeden z wielu sposobów na zdobycie lojalnych klientów.

Warto także nadać wydarzeniu dodatkowe znaczenie. Sposobów na połączenie sprzedaży z czymś wartościowym jest naprawdę wiele. Można np. przeznaczyć część zebranych funduszy na cel charytatywny. Niektóre firmy angażują klientów poprzez grywalizację, która polega np. na osiąganiu kolejnych progów łącznej wartości sprzedaży z całego okresu promocji.

• Wcześniejsze rozpoczęcie promowania oferty

Jak podają dane Google – 61 % konsumentów poszukuje informacji o promocjach co najmniej kilka dni przez Black Friday. Mając to na uwadze, dobrze jest zacząć kampanię promocyjną dużo wcześniej, by klienci byli dobrze poinformowani o ofercie. Dotarcie do świadomości odbiorców pozwoli im na poznanie marki i być może pozytywnie wpłynie na ich decyzje zakupowe.

Jak dzięki Black Friday i Cyber Monday zwiększyć sprzedaż?

Wysokość sprzedaży jest zależna od wielu czynników. Na niektóre z nich firma może mieć realny wpływ. Oto 6 sposobów, które mogą okazać się pomocne w zdobywaniu nowych klientów:

1. Czytelne informacje dla klientów

Jednym z ważniejszych dla klienta aspektów, jest czytelność zamieszczanych informacji w sklepie internetowym. Bez odpowiednich oznaczeń, konsumenci mogą być zdezorientowani i w efekcie szybko opuszczą stronę. Warto zatem podczas przygotowywania promocji zamieścić konkretne informacje w karcie produktowej i na liście kategorii. Dodatkowo można skategoryzować produkty lub stworzyć specjalne filtry wyszukiwania – np. dla wszystkich artykułów objętych promocją Black Friday i Cyber Monday. Są to z pozoru małe zmiany, jednak przez klientów zawsze doceniane.

2. Wielokanałowe działanie

Obecnie konsumenci wyszukują oferty i podejmują transakcje zakupowe jednocześnie na dwóch płaszczyznach – online i offline. Omnichannelowe działanie może obejmować zarówno oba obszary – punkty stacjonarne oraz e-commerce, jak i tylko jeden z nich. Jakkolwiek więcej korzyści osiągnie sprzedawca z rozbudowanej oferty i z większej liczby możliwości, które oferuje swoim klientom. Im więcej kanałów obejmie firma swoim zasięgiem, tym większa szansa na wyróżnienie się spośród konkurencji.

3. Ograniczanie oferty

Paradoksalnie im bardziej ograniczona oferta, tym większa sprzedaż. Promocje czasowe czy edycje limitowane działają na podświadomość odbiorców, co sprawia, że podejmują szybkie i konkretne decyzje. To, o czym warto pamiętać, to wcześniejsze poinformowanie o całej akcji np. e-mailem czy przez social media. Ponadto czasowość oferty należy odpowiednio podkreślić, umieszczając informacje oraz timer w widocznym miejscu.

4. Premiera produktu

Przy tak podwyższonej aktywności konsumentów może okazać się, że jest to dobry moment, by zaprezentować nowy produkt. Decydując się na taką strategię, trzeba pamiętać, że premiera powinna być poprzedzona działaniami promocyjnymi. Najlepiej zacząć kampanię dużo wcześniej, gdyż budowanie świadomości odbiorców wymaga czasu.

5. Zaangażowanie poprzez grywalizację

Dla uatrakcyjnienia promocji i zwiększenia sprzedaży warto wykorzystać elementy grywalizacji. Użytkownicy przy odpowiedniej motywacji dokonują kolejnych transakcji lub zwiększają kwoty zamówień. Następnie biorą oni udział w dalszych etapach, by osiągać wyższe poziomy i zdobywać darmowe produkty lub atrakcyjniejsze rabaty.

Niezwykle ważne jest, by utrzymać zaangażowanie użytkowników i zwiększać ich motywację do działania. Każdy kolejny poziom musi oferować coś więcej i sprawiać, że uczestnicy z chęcią podejmą rzucone im wyzwania.

6. Interaktywne niespodzianki

Jak sprawić, by klient wybrał właśnie tę, a nie inną markę? Rosnąca konkurencja na rynku, zmusza sprzedawców do kreatywności. Warto zachęcać konsumentów w bardziej bezpośredni sposób, jednocześnie angażujący i atrakcyjny.

Interesującym pomysłem mogą okazać się różnego rodzaju niespodzianki, w postaci interaktywnych zdrapek, kół fortuny, itp. Tego typu rzeczy oferują narzędzia, np. Zembula (https://www.zembula.com/product-tour/) lub Whelio (https://apps.shopify.com/wheelio-first-interactive-exit-intent-pop-up). Można je spiąć z e-mailem, pop-upem na stronie www, a także Messengerem.

Planowanie działań promocyjnych przed długim eventem

Komunikowanie o ofercie, produktach i promocjach powinno rozpocząć się dużo wcześniej. Im szybciej firma trafi do świadomości odbiorcy tym lepiej. Warto odpowiednio zaplanować strategię i wykorzystać kilka skutecznych sposobów dotarcia do odbiorców.

• Social media

Za pomocą mediów społecznościowych marka może dotrzeć do sporego grona użytkowników. Zapowiedzi warto zacząć publikować 10-14 dni przed eventem, stopniowo zdradzając szczegóły i tym samym przyciągając uwagę odbiorców. Stworzenie wydarzenia na Facebooku czy uruchomienie targetowanej reklamy będzie również skutecznym rozwiązaniem. Wykorzystując wszystkie możliwości Facebooka warto także uruchomić chatbota do kontaktu z zainteresowanymi osobami. Za jego pomocą można zorganizować konkursy czy interaktywne, storytelingowe promocje.

• Google Ads

Powszechną strategią w promocji jest wykorzystanie Google Ads i GSN. Dobrze jest stworzyć kampanię przy pomocy agencji interaktywnej, która pokieruje reklamą i dobierze odpowiednią grupę docelową. Podczas współpracy warto poinformować o planowanym budżecie na te konkretne działania.

• Content marketing

Jako jeden z mechanizmów Inbound Marketingu, pozwala na efektywne pozyskiwanie klientów. Z racji tego, że wymaga czasu, lepiej zacząć przygotowania do Black Friday odpowiednio wcześniej.

Istnieją pewnie materiały, które umożliwiają łatwiejsze podejmowanie decyzji zakupowych. Są to m.in. tzw. gift booki z poradami dotyczącymi dobierania prezentów np. dla osób o różnych zainteresowaniach; benchmarkingi i eksperckie zestawienia produktów. Są to mało inwazyjne artykuły, lecz o sporej mocy oddziaływania. Przygotowane treści należy wysłać w mailingu, do subskrybentów, opublikować na blogu, czy w mediach społecznościowych.

• Mailing

Uważany za jedną z efektywniejszych form komunikacji z odbiorcami. Aby kampanie mailingowe rzeczywiście były skuteczne, trzeba je prawidłowo przygotować. Koniecznie należy uwzględnić targetowanie i personalizowanie – wysyłane masowo treści oraz nieadekwatne tematy są przez użytkowników ignorowane. Warto także wziąć pod uwagę atrakcyjność materiałów i czy zaangażują odbiorcę do działania. Niewątpliwie najważniejszy jest nagłówek – to na jego podstawie klient decyduje, czy otwierać wiadomość, czy usunąć ją z listy mailingowej.

• Buzz marketing

Obecnie opinie i oceny innych konsumentów odgrywają znaczącą rolę w procesie zakupowym. Użytkownicy coraz częściej korzystają z sugestii i rekomendacji zamieszczanych w internecie. Buzz marketing (marketing szeptany) opiera się na wiarygodnych komunikatach przekazywanych przez użytkowników. Trzeba pamiętać, by publikowane wypowiedzi miały maksymalnie naturalny i kontekstowy charakter. Buzz marketing dobrze sprawdza się w social mediach, na forach, w komentarzach na blogach i serwisach informacyjnych.

• Landing page

Landing page koncentruje użytkownika na wybranych zagadnieniach i kieruje jego następnymi krokami na ścieżce zakupowej. Dedykowane treści na LP mają za zadanie skupić uwagę odbiorcy na rabatach i ofertach sprzedażowych. To również odpowiednie miejsce na zapisy do bazy newsletterowej.

• Ratowanie porzuconych koszyków

Zjawisko porzuconych koszyków staje się coraz bardziej powszechne. Użytkownicy, którzy rozpoczęli proces zamawiania produktu, z jakiegoś powodu z niego zrezygnowali. Przyczyn takiego zachowania może być naprawdę dużo, ale warto podjąć próbę odzyskania tej kategorii klientów.

Jednym ze sposobów są spersonalizowane komunikaty, kierowane do tego konkretnego odbiorcy. Mogą być one tworzone w różnych formach, np. pop-up na stronie www czy przypominający e-mail. Do tego typu działań dobrze jest wykorzystać narzędzia sprzedażowe i marketingowe, które zautomatyzują oraz usprawnią cały proces.

Podsumowanie

Black Friday i Cyber Monday to takie dni w roku, podczas których obrót jest nawet kilkaset procent większy, w porównani do zwykłych dni. Warto zatem odpowiednio się przygotować, by w pełni wykorzystać ten wyjątkowy czas i zadbać o wysoką sprzedaż.

Współczesny marketing to ogrom możliwości do wykorzystania. By uruchomić profesjonalną kampanię i osiągnąć skuteczność podejmowanych działań, dobrze jest odpowiednio wcześnie zaplanować całościowe działania, lub skorzystać ze specjalistycznej pomocy agencji marketingowej.